01/12/2014Ερωτήσεις και Απαντήσεις: Φίλιππος Ζέρβας

Η sankinazervas Property Services δείχνει μία χαρακτηριστική προσέγγιση, στην επιλογή και διαχείριση των ακινήτων που αντιπροσωπεύει. Πως θα την περιγράφατε;

Η sankinazervas προσφέρει ένα μοναδικό μείγμα εμπειρίας, ικανότητας, καινοτομίας και αποτελεσματικότητας. Στην αγορά ακινήτων, υπάρχουν κάποιοι απαράβατοι κανόνες συμπεριφοράς, και πάνω σε αυτούς, προσπαθούμε να προσθέσουμε τις ενέργειες εκείνες που θα μας οδηγήσουν στα συμβόλαια. Για παράδειγμα δουλεύουμε μόλις με 30 ακίνητα ανά συνεργάτη, ώστε να κάνουμε πολλές ενέργειες για αυτά, και να μη μένουν στο ράφι. Παρόλα αυτά παρακολουθούμε το σύνολο της αγοράς της περιοχής ανά συνεργάτη, ώστε να έχουμε άριστη γνώση της τοπικής αγοράς, και να συμβουλεύουμε σωστά τους υποψήφιους πωλητές και  αγοραστές. Έτσι καταφέραμε και οδηγήσαμε σε συμβόλαια αρκετούς από τους πελάτες μας. Εγώ ασχολούμαι και εξειδικεύομαι στο μέσο και άνω τμήμα της αγοράς του Πόρτο Ράφτη, και έχω τα αντίστοιχα συμβόλαια.

Δηλαδή υπάρχει αποτέλεσμα, παρόλο που ο κόσμος διαμαρτύρεται ότι δεν γίνονται πράξεις;

Φυσικά και γίνονται πράξεις. Λιγότερες βεβαίως από ότι το 2009, όμως γίνονται. Για την ακρίβεια τα καλύτερα ακίνητα της κάθε κατηγορίας πωλούνται στους οικονομικά ισχυρότερους εκ των αντίστοιχων αγοραστών. Υπάρχουν σίγουρα πολλά ακίνητα που δεν μπορούν να βρουν αγοραστή, ίσως και για χρόνια μετά τη διάθεση τους στην αγορά, όμως αυτό είναι φυσιολογικό αφού τα προσφερόμενα είναι σαφώς περισσότερα από τους διαθέσιμους αγοραστές.

Πως εννοείς τα «καλύτερα ακίνητα» και ποιοι είναι οι «οικονομικά ισχυρότεροι αγοραστές»;

Στην περιοχή μου, το Πόρτο Ράφτη,  καλύτερα ακίνητα είναι αυτά που είναι πιο κοντά στη θάλασσα, - ειδικά όσα έχουν θέα θάλασσα - και επιπλέον έχουν  όμορφο αρχιτεκτονικό σχεδιασμό και διακόσμηση, ενώ διατίθενται σε ρεαλιστική τιμή. Οικονομικά ισχυρότεροι αγοραστές  είναι αυτοί που πληρώνουν τα πιο ανταγωνιστικά χρήματα για το κάθε δεδομένο ακίνητο, στον συντομότερο χρόνο.

Δεν θα έλεγες ότι έχει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία μίας πράξης η ένταση της ανάγκης αγοράς ή πώλησης του ακινήτου;

Αντίθετα με ότι πιστεύει το μεγαλύτερο μέρος της κοινής γνώμης, η ένταση της ανάγκης πώλησης ή αγοράς, διαμορφώνει πλέον ελάχιστα το τελικό αποτέλεσμα. Παράγοντας επιτυχίας, κατά την εμπειρία μου, είναι η διασταύρωση προσφοράς και ζήτησης. Για παράδειγμα, κανένας πωλητής όσο και αν έχει ανάγκη τα χρήματα,  δεν θα αποδεχθεί ένα ποσό των 200.000 €, όταν μπορεί να έχει – σχετικά άμεσα – 300.000€ από κάποιον άλλον υποψήφιο/ους, αλλά και κανένας αγοραστής δεν θα δεχθεί να πληρώσει για το ίδιο ακίνητο 400.000€, επειδή ο ιδιοκτήτης δηλώνει, ότι δεν έχει ανάγκη από χρήματα, και ενώ ταυτόχρονα μπορεί να βρει  αντίστοιχες προτάσεις ακινήτων στην αγορά με 300.000€. Η ανάγκη πώλησης ή αγοράς κατά τη γνώμη μου είναι αδιαφανής και θεωρητικός παράγοντας, ενώ η προσφορά και η ζήτηση είναι διάφανος και πραγματικός παράγοντας. Ο λόγος αυτής της μεταστροφής, είναι η σύγχρονη, όλο και πληρέστερη πρόσβαση, όλων των πλευρών, στις δεξαμενές αγοραστών και πωλητών ακινήτων. Και φυσικά η καλύτερη και ανά πάσα στιγμή, πληροφόρηση όλων των πλευρών από τα ηλεκτρονικά μέσα.

Αρκετοί ιδιοκτήτες ρωτούν, αν είναι τώρα κατάλληλη εποχή να πουλήσουν. Τι πιστεύεις;

Εξαρτάται από τον χρονικό τους ορίζοντα πώλησης. Αν είναι της τάξης των 5 έως 10 ετών, τότε όχι. Η αξία του ακινήτου τους, μάλλον θα ανέβει ή τουλάχιστον θα διατηρηθεί,  ενώ θα έχουν ζήσει άλλα λίγα χρόνια στο σπίτι τους. Αν μιλάμε για ορίζοντα πώλησης  των 2 ή 3 ετών τότε δεν υπάρχει λόγος καθυστέρησης. Δεν μπορεί να αλλάξει κάτι δραματικά στην αγορά, μέσα σε δύο ή τρία χρόνια.  Μιλώντας γενικά πάντως, πιστεύω ότι η ακίνητη περιουσία δεν πρέπει να πωλείται. Αν όμως παρθεί μία τέτοια απόφαση όμως, τότε καλό είναι να γίνεται σωστά και ολοκληρωτικά.

Με τους ξένους υποψήφιους αγοραστές τι γίνεται; Ακούγεται ότι συνήθως πληρώνουν καλύτερα …

Είναι και αυτοί άνθρωποι που έχουν την πρόσβαση στα διαθέσιμα ακίνητα της περιοχής. Δεν συμφωνώ ότι πληρώνουν, γενικά, περισσότερα από τους Έλληνες πολίτες. Αντιθέτως στις περισσότερες περιπτώσεις αδυνατούν να καταλάβουν γιατί το Πόρτο Ράφτη είναι τόσο ακριβό. Όμως σε ένα μικρό ποσοστό, έχουν και αυτοί το μερίδιο τους στην αγορά. Θα έλεγα ότι οι πωλητές ακινήτων, στο τέλος της ημέρας, εξετάζουν τα χρήματα που θα έχουν πάνω στο τραπέζι, και όχι ποιάς εθνικότητας είναι τα χρήματα. Όμως έτσι είναι, σε όλο τον κόσμο, για παράδειγμα οι Γερμανοί πωλητές ελπίζουν στον πλούσιο Κινέζο αγοραστή, και οι Κινέζοι πωλητές στον πλούσιο Γερμανό. Όμως το θέμα δεν είναι μόνον ποιος έχει τα χρήματα, είναι και πόσα από αυτά δίνει. Και σπανίως κάποιος αλλοδαπός «τα δίνει όλα», εκτός της χώρας του.

Ακούγεται ότι λόγω της κρίσης υπάρχουν πολλές «ευκαιρίες» στην αγορά, ισχύει κάτι τέτοιο;

Ισχύει. Ειδικότερα για την περιοχή που δουλεύω, μπορώ να πω ότι πολλές κατοικίες διατίθενται σε τιμές που απλώς δεν μπορούν να χτιστούν. Πάντως κατά τη γνώμη μου. η μεγάλη ευκαιρία της εποχής, είναι ότι οι υποψήφιοι αγοραστές, μπορούν και επιλέγουν εξαιρετικά ακίνητα σε εξαιρετικές τοποθεσίες, που χωρίς την κρίση δεν θα ήταν καν προς πώληση στην αγορά. Οι λεγόμενες «ευκαιρίες» σήμερα στο Πόρτο Ράφτη, πάντα κατά την προσωπική μου γνώμη, δεν είναι τα «σκοτωμένα» όπως λέει ο κόσμος ακίνητα, είναι όμως εκείνα που έχουν ένα ρεαλιστικό τίμημα και είναι τέτοιας ποιότητας και τοποθεσίας, που ίσως έρθει η κάποτε στιγμή που απλώς δεν θα υπάρχουν. Σκεφθείτε μόνο ποιές επιλογές είχε ο αγοραστής του Πόρτο Ράφτη το 1985, και ποιες έχει σήμερα. Η ακτογραμμή σχεδόν έκλεισε, και  συνήθως συμβιβαζόμαστε με κάτι λίγο πιο πίσω.

Τι θα συμβουλεύατε, αυτούς που ασχολούνται ενεργά με την αγορά ή πώληση ακινήτων;

Να επιλέγουν προσεκτικά τους επαγγελματίες που συνεργάζονται, και να μην δίνουν σοβαρή βάση στις φήμες, τις υποσχέσεις και τα δράματα. Όταν τα χαρτιά ανοίγουν πάνω στο τραπέζι, τίποτε δεν μένει κρυπτό, μετράνε μόνο οι πράξεις και όχι τα λόγια.